Tvrtka vodi oko 120 otvorenih prodajnih prilika, a nakon detaljnije analize pokaže se da je stvarno aktivno tek njih 30-ak.
Ostatak su inicijalni kontakti bez nastavka, razgovori bez dogovorenih aktivnosti ili prilike koje su ostale otvorene iako se mjesecima ništa nije događalo.
Takve situacije danas nisu rijetkost.
U mnogim tvrtkama prodaja se i dalje vodi kroz tablice, e-mailove i različite komunikacijske kanale. Informacije postoje, ali su raspoređene na više mjesta i često ovise o pojedincima.
Zbog toga je teško dobiti jasan pregled:
- koje su prodajne prilike stvarno aktivne
- u kojoj su fazi
- tko je zadužen za sljedeći korak
- i kada kupac planira donijeti odluku
Kad se sve vodi pod istim nazivnikom, brojke vrlo brzo prestaju davati realnu sliku prodaje.
Kupci danas donose odluke drugačije nego prije
Kupci danas velik dio procesa prolaze prije prvog razgovora s prodajom. Istražuju tržište, uspoređuju ponude i definiraju uži izbor prije nego što uopće pošalju upit.
To znači da prodajni tim u proces ulazi kasnije nego prije, često kada je dobar dio odluke već oblikovan.
Istovremeno, odluku više ne donosi samo jedna osoba. Prema istraživanjima, u prosjeku je u proces uključeno između šest i deset sudionika, a prodajni ciklus traje između četiri i dvanaest mjeseci.
Za to vrijeme prodajni tim mora imati jasan pregled nad komunikacijom, odgovornostima i sljedećim koracima.
Bez toga prognoza prodaje vrlo brzo postaje procjena.
Nagađanje košta
Prema Gartnerovim istraživanjima, velik broj prodajnih organizacija nema visoku razinu povjerenja u vlastite prognoze prodaje. Istovremeno, istraživanja Forrestera pokazuju da velik dio B2B kupnji započinje online istraživanjem prije prvog kontakta s prodajom.
Kada su informacije raspršene, dio prodajnih prilika s vremenom jednostavno “nestane” iz fokusa. Netko zaboravi poslati follow-up, komunikacija ostane u privatnim porukama ili nitko nema jasan pregled nad time što je sljedeći korak.
Prema pojedinim analizama, takve situacije mogu dovesti do gubitka između 20 i 30 posto potencijalnih prihoda.
U velikom broju slučajeva ne radi se o poslovima koje je preuzela konkurencija, nego o prilikama koje nisu dovoljno kvalitetno praćene kroz cijeli prodajni proces.
Više aktivnosti ne znači nužno i bolju prodaju
Veći broj poziva i sastanaka može povećati volumen aktivnosti, ali sam po sebi ne rješava pitanje predvidivosti prodaje.
Ako nije jasno definirano:
- što je stvarno kvalificirana prilika
- kako se prati napredak
- tko je odgovoran za pojedini korak
- i kada se očekuje odluka kupca
rezultat će i dalje u velikoj mjeri ovisiti o pojedincu.
Tvrtke koje imaju kvalitetniji pregled prodaje najčešće imaju jasno postavljen proces i jedinstveno mjesto na kojem se prate prodajne aktivnosti.
U takvom okruženju pregled prodaje prestaje biti samo evidencija otvorenih kontakata i postaje alat za donošenje poslovnih odluka.
